【知識點】渠道權(quán)力管理

　　1.渠道權(quán)力的來源

　　(1)渠道權(quán)力來源的類型

　?、侏剟顧?quán)：獎勵權(quán)也稱為承諾策略，即對服從型伙伴給予好處的做法。

　?、趶娖葯?quán)。指渠道中的影響者能對受影響者施加懲罰的能力。

　　【注意】“賞罰分明”是指對獎勵權(quán)與強迫權(quán)的運用。

　?、鄯ǘ?quán)。是指受影響者認(rèn)識到影響者有明確的權(quán)力對其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確的權(quán)力。

　　④認(rèn)同權(quán)，也稱參照權(quán)。是指當(dāng)一個渠道成員在使用另一個渠道成員的品牌或者從事對對方有利的活動時，它對另一方成員所產(chǎn)生的影響。例如：一些企業(yè)選擇與某些知名制造商合作，達到提高市場聲譽的目的，被選擇的制造商就具備了認(rèn)同權(quán)。

　?、輰ｉL權(quán)。是指受影響的渠道成員認(rèn)為，影響者具備其所不具備的某種特殊知識或有用的專長。例如：特許經(jīng)營就是一種典型的租借授權(quán)人的專長建立自己業(yè)務(wù)的渠道管理方式。

　　⑥信息權(quán)。是指渠道成員提供某類信息的能力。

　　(2)渠道權(quán)力來源的區(qū)分

　　①強制性權(quán)力和非強制性權(quán)力

　　強制性權(quán)力：強迫權(quán)。

　　非強制性權(quán)力：專長權(quán)、信息權(quán)、法定權(quán)、認(rèn)同權(quán)。

　?、谥薪樾詸?quán)力和非中介性權(quán)力

　　中介性權(quán)力包括：獎勵權(quán)、強迫權(quán)和法律法定權(quán)。

　　非中介性權(quán)力包括：專長權(quán)、信息權(quán)、認(rèn)同權(quán)和傳統(tǒng)法定權(quán)。

　　2.渠道權(quán)力的運用

　　(1)許諾戰(zhàn)略：獎勵權(quán)。

　　(2)威脅戰(zhàn)略：強迫權(quán)。

　　(3)法律戰(zhàn)略：法定權(quán)。

　　(4)請求戰(zhàn)略：認(rèn)同權(quán)、獎勵權(quán)、強迫權(quán)。

　　(5)信息交換戰(zhàn)略：專長權(quán)、信息權(quán)、獎勵權(quán)。

　　(6)建議戰(zhàn)略：專長權(quán)、信息權(quán)、獎勵權(quán)。

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