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　　【內(nèi)容導(dǎo)航】

　　企業(yè)外部環(huán)境分析

　　【所屬章節(jié)】

　　第二章 戰(zhàn)略分析

　　【知識點(diǎn)】成功關(guān)鍵因素分析

　　成功關(guān)鍵因素分析

　　成功關(guān)鍵因素(KSF)是指公司在特定市場獲得盈利必須擁有的技能和資產(chǎn)。一個產(chǎn)業(yè)的成功關(guān)鍵因素是指那些影響產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)在市場上最大限度獲利的關(guān)鍵因素。企業(yè)的經(jīng)營就如同體育競技項(xiàng)目，也需要找到自己所在產(chǎn)業(yè)的成功關(guān)鍵因素。例如，打籃球需要一定的身高和良好的彈跳能力;踢足球需要速度和團(tuán)隊的配合;棋類則需要敏捷的思維和良好的心理素質(zhì);企業(yè)作為一個產(chǎn)業(yè)的一個分子，必須把握所在產(chǎn)業(yè)的成功關(guān)鍵因素。

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　　總之，成功企業(yè)的實(shí)踐表明：企業(yè)要想在競爭中獲勝，必須在成功關(guān)鍵因素上比競爭對手做得更好。

　　成功關(guān)鍵因素是企業(yè)取得產(chǎn)業(yè)成功的前提條件。下面三個問題是確認(rèn)產(chǎn)業(yè)的成功關(guān)鍵因素必須考慮的：

　　1.顧客在各個競爭品牌之間進(jìn)行選擇的基礎(chǔ)是什么(市場共性)?

　　2.產(chǎn)業(yè)中的一個賣方廠商要取得競爭成功需要什么樣的資源和競爭能力(資源能力共性)?

　　3.產(chǎn)業(yè)中的一個賣方廠商獲取持久的競爭優(yōu)勢必須采取什么樣的措施(競爭動態(tài))?

　　例如，在啤酒行業(yè)，成功關(guān)鍵因素是充分利用釀酒能力(以使制造成本保持在較低的水平上)、強(qiáng)大的批發(fā)分銷商網(wǎng)絡(luò)(以盡可能多地進(jìn)入零售渠道)、上乘的廣告(以吸引飲用人購買某一特定品牌的啤酒);在服裝生產(chǎn)行業(yè)，成功關(guān)鍵因素是吸引人的設(shè)計和色彩組合(以引起購買者的興趣)以及低成本制造效率(以便定出吸引人的零售價格和獲得很高的利潤率)。

　　【提示1】成功關(guān)鍵因素隨著產(chǎn)業(yè)的不同而不同，甚至在相同的產(chǎn)業(yè)中，也會因產(chǎn)業(yè)驅(qū)動因素和競爭環(huán)境的變化而變化。

　　【提示2】即使是同一產(chǎn)業(yè)中的各個企業(yè)，也可能對該產(chǎn)業(yè)的成功關(guān)鍵因素有不同的側(cè)重。例如，在零售業(yè)中，沃爾瑪側(cè)重于衛(wèi)星定位系統(tǒng)支持下的系統(tǒng)、高效、完善的物流配送體系，以及在此基礎(chǔ)上的與供應(yīng)商的良好關(guān)系;家樂福則側(cè)重于鮮明的市場布局策略、兼有廉價性和綜合性的大賣場的業(yè)態(tài)選擇以及對消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握等。

　　【提示3】隨著產(chǎn)品壽命周期的演變，成功關(guān)鍵因素也發(fā)生變化。

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